Las aseguradoras entran con todo al negocio de la banca privada

Las aseguradoras exploran nuevos confines. El sector, cansado de los escasos márgenes en las pólizas tradicionales, ha decidido abrirse camino en uno de los negocios más jugosos del sector financiero: la banca privada. Asesorar a grandes patrimonios y distribuir fondos de inversión es una actividad muy competida, pero también muy rentable. Mapfre, Mutua Madrileña, Santalucía... son algunas de las entidades que más están apostando por hacerse un hueco en este filón.

Luis Ussía es el presidente ejecutivo de Mutuactivos, brazo financiero de Mutua Madrileña. El directivo explica los planes del grupo desde la emblemática sede del Paseo de la Castellana de Madrid, a tiro de piedra de sus vecinos e inquilinos, JP Morgan Banca Privada. “Desde que estoy en Mutuactivos nunca ha habido un plan tan ambicioso para crecer en el segmento de la gestión de activos”, relata.

El objetivo marcado en el nuevo plan estratégico es llegar a finales de 2026 a 15.000 millones de euros de activos gestionados, entre fondos, planes de pensiones, y seguros de vida-ahorro. Eso supone crecer en tres años 3.300 millones de euros. A pulmón. Este plan contempla impulsar con fuerza en los contratos de gestión discrecional, un producto tradicionalmente reservado a los clientes de banca privada.

El ambicioso objetivo se refiere solo a Mutuactivos, pero el grupo Mutua lleva varios años comprando gestoras de fondos (Alantra Wealth Managment, EDM, Orienta Capital...) para ampliar su capacidad de distribución. Si se cuenta el dinero que administran estas firmas, el grupo ya está por encima de los 20.000 millones de activos gestionados.

El servicio de banca privada de Mutuactivos atiende a clientes de más de 100.000 euros. Su aspiración es centrarse en los clientes más adinerados porque “es donde más éxito estamos teniendo, en los patrimonios de más de 500.000 euros, que además son los más rentables para nosotros”, reconoce Ussía. Desde la entidad les ofrecen carteras de fondos de terceros, planes de pensiones, seguros de vida-ahorro...

Luis Ussía, subraya que en la entidad prefieren desmarcarse “del concepto de banca privada porque, entre otras cosas, no somos un banco. Y porque nuestra oferta va dirigida a todo tipo de clientes”. El directivo recuerda que en otros países, como Francia, las aseguradoras están muy metidas en este negocio.

El empuje por el negocio del asesoramiento de altos patrimonios no se circunscribe a Madrid. Su recién inaugurada sede en A Coruña se ubica en la Casa Viturro, un edificio modernista situado en la parte más noble de la ciudad atlántica. A un paso de Santander Private Banking, CaixaBank Banca Privada, Mediolanum Family Bankers... También tienen delegaciones en Barcelona, Málaga, Sevilla, Valladolid y, en unos meses, en Canarias. Mutua va con todo.

Dos negocios con muchas sinergias

El negocio asegurador y el de la gestión de activos son dos aliados naturales. Las compañías de seguros llevan más de 150 años administrando grandes cantidades de dinero de las pólizas de sus clientes. En el caso de los seguros de vida, los compromisos adquiridos son a muy largo plazo, por lo que se han especializado en un tipo de gestión prudente y diversificada. “La entrada de una compañía de seguros en el segmento de fondos o de asesoramiento financiero tiene todo el sentido”, explica el presidente de una de las cinco aseguradoras más importantes del país. “Los grandes grupos tenemos ya equipos muy potentes para administrar nuestras inversiones, por lo que las sinergias son más que evidentes”.

Los datos sectoriales ratifican esta opinión. De acuerdo con Unespa (la patronal del seguro), las compañías aseguradoras que operan en España administran un volumen de activos de 203.808 millones de euros, a los que hay que sumar 60.000 millones de euros en planes de pensiones. Y estas cifras ni siquiera recogen el dinero administrado en fondos y con contratos de gestión de carteras.

En el caso de Mutuactivos, su expansión en la banca privada se basa en un centro de atención telefónica propio, junto a un equipo de 14 persona de captación de clientes y 41 personas más veteranas, dedicadas al asesoramiento puro. Mientras tanto, Mapfre ha apostado por una enfoque distinto, que se apoya en los agentes financieros. Son personas que mantienen una relación mercantil con la aseguradora, pero que solo distribuyen sus productos.

La compañía creó su división Mapfre Gestión Patrimonial en 2017, para potenciar la venta de fondos de inversión. Los últimos planes, presentados recientemente, contemplan llegar a los 2.000 millones de euros de activos en 2026, y ampliar su presencia hasta contar con 16 delegaciones por toda España.

“El proyecto está funcionando muy bien”, apunta Miguel Ángel Segura director general de Mapfre Inversiones. Tenemos ya a más de 1.100 agentes y, además, hay más de 600 empleados de Mapfre vendiendo en sus oficinas productos financieros. El año pasado, las tres entidades que más agentes financieros registraron en España fueron tres aseguradoras, Mapfre, Allianz y Catalana Occidente. Además, Mapfre ha tomado una participación del 20% en la firma Abante Asesores.

Otra de las compañía que ha fiado su diversificación a la gestión de activos es Santalucía, la aseguradora líder en pólizas de decesos. Hace nueve años compraron una pequeña gestora y luego dieron el salto con la adquisición del negocio en España de Aviva. En la actualidad, entre fondos y planes de pensiones la compañía administra 4.600 millones de euros, cuando hace una década era algo residual. El próximo paso va a ser ofrecer a sus clientes contratos de gestión discrecional de carteras.

También la firma Allianz está dando la batalla en este segmento. Tras perder su alianza histórica con Banco Popular (absorbido por Santander), la matriz decidió hacer la guerra por libre. Hace dos años presentaron su agencia de valores, Allianz Soluciones Financieras, con la ambición de llegar a 9.000 millones de euros antes de 2030. Susana Mendía, subdirectora general de Allianz y responsable de seguros de vida, explicaba durante la presentación del proyecto su aspiración es “convertirse en un agente relevante dentro del mundo de la gestión de activos”.

La lista podría continuar. Caser Asesores Financieros y Catalana Occidente administran cada una 1.400 millones entre fondos de inversión y planes de pensiones; las francesas Axa y Groupama tienen también una importante división de fondos en España. Al final, todos los grupos aseguradores que aspiran a liderar el sector quieren encontrar su sitio en el rentable negocio de la gestión de activos.

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