Luseo abre grietas en el coto eléctrico

Luseo Energía, la filial española del grupo británico Centra, está creciendo a un ritmo mensual del 25% en sus ventas de electricidad en el mercado liberalizado español, según su director general, Enrique Giménez Sainz de la Maza, y ha sido elegida hace unas semans por Renfe para participar en su suministro de electricidad correspondiente a 2005 (un contrato de 151 millones de euros).

La filial de Centrica denuncia prácticas ilegales de algunas generadoras y distribuidoras para impedir el acceso de nuevos agentes al mercado libre

Luseo, que cumple este otoño su primer aniversario como operador activo en el mercado liberalizado, cuenta ya con una cartera de 2.500 clientes entre pequeñas y medianas empresas, con un consumo medio superior a los 110.000 kilovatios hora; participa en el mayor contrato liberalizado de alta tensión en España, el que adjudica Renfe, con alrededor de un 8% del mismo, y opera en trading (importación y exportación) eléctrico entre España y Portugal.

Luseo está aprovechando la experiencia de su matriz, pionera como operadora de mercados energéticos liberalizados en el mundo. Centrica surgió en 1977 de una segregación impuesta por el regulador en British Gas y hoy cuenta con 22 millones de clientes de electricidad y gas en el mundo, copa el 25% y el 65% de los mercados citados en el Reino Unido y está presente también en EE UU y Canadá, y en Bélgica a través de una joint venture (empresa conjunta).

Nichos de mercado

Desde esta experiencia, explica Enrique Giménez, lo primero que hicimos en España fue estudiar y segmentar el mercado liberalizado de la electricidad que se abría para detectar nichos de rentabilidad, en un entorno dominado por las grandes eléctricas nacionales de toda la vida, para compañías recién llegadas, como la nuestra. Luseo, a la vista de estos estudios, decidió dedicar sus esfuerzos prioritarios a las empresas con una potencia instalada de más de 15 kilovatios. En concreto, al colectivo liberalizado correspondiente a las tarifas reguladas 3.0 y 4.0. Un segmento liberalizado de unos 50.000 clientes, según datos de la Comisión Nacional de la Energía (CNE), en los que Luseo ha alcanzado ya una cuota del 5%.

El director general de Luseo explica que su empresa ofrece al mercado un suministro de energía con un enfoque de servicio y de optimización de costes; asesoría energética (ajustes de potencia, energía reactiva y equipos de medida), y un servicio especializado de atención al cliente.

La comercializadora, además de su sede central, radicada en Madrid, cuenta con tres oficinas comerciales (Madrid, Valencia y Córdoba) y una oficina virtual. Su plantilla apenas supera las 80 personas, pero cuenta con amplia red externa de comerciales. La ubicación de las oficinas ha sido cuidadosamente elegida, señala Giménez, buscando las ciudades y provincias donde es mayor el peso de los segmentos liberalizados de clientes a los que se dirigen.

Captar clientes es una labor muy complicada hoy para Luseos. Hay que localizar al potencial cliente y hacer con él primero una labor didáctica explicando en qué consiste la liberalización y quiénes somos nosotros. A veces desconoce hasta la tarifa a la que está acogido y tenemos que pedirle los recibos del último año para conocer su perfil de consumo y poder elaborarle una oferta competitiva.

Una desventaja con respecto a las eléctricas tradicionales, que sí suelen conocer el historial del consumo de ese cliente e incluso en algún caso le están haciendodo ofertas por debajo de coste. Amén de que para no facilitarnos la labor a las nuevas comercializadoras, agregan en Luseo, incumplen obligaciones legales como las relativas a los plazos de tramitación y comunicación del cambio de un abonado del mercado regulado al libre o el algunas distribuidoras que están dando acceso directo al mercado libre sin pasar por el regulado, lo que es ilegal.

Luseo cuenta también con una unidad de grandes cuentas que encuadra a cadenas comerciales y hoteleras como clientes. También abogan por un mayor acceso de las energías renovables al mercado eléctrico mayorista, para darle mayor liquidez y transparencia.