"Ganar dinero en este negocio es muy difícil"

Alquilar coches, un lujo para pocos en España hace unos treinta años, se ha convertido en un servicio común ampliamente utilizado por todos los estratos de la población. Pese a ello, Avis, fundada hace 60 años por Warren E. Avis en el aeropuerto de Detroit, no ha podido beneficiarse completamente de esa explosión de actividad en un negocio que ahora se acerca a la madurez. ¿La causa? La proliferación de agencias de alquiler de bajo coste y pequeñas firmas familiares locales. Pero, al contrario de otras empresas, que han bajado precios para mantener sus cuotas, Avis ha optado por seguir intentando ser la marca preferida de los ejecutivos. "La calidad y el buen servicio son la única posibilidad de que podamos seguir siendo una empresa importante en este negocio", apunta Ángel Sacristán, consejero delegado de Avis España.

"Buena parte del negocio se va hacia las empresas locales, y el sector está madurando, así que no veo que podamos crecer mucho"

Pregunta. La madurez del mercado y la avalancha de nuevas compañías está sacudiendo el sector. ¿Está afectando a Avis?

Respuesta. Claro que nos afecta. A escala internacional estamos creciendo sólo al 3% o 4%, y, en España, pese a que seguimos siendo líderes, hemos ido perdiendo cuota. Hace años teníamos el 50%, y ahora estamos sobre el 23%.

P. ¿Tan fuerte ha sido el impacto de los nuevos entrantes?

R. En estos últimos años han ido proliferando empresas como Pepecar y una infinidad de pequeñas firmas locales, dispuestas a dar servicio a precios muy bajos. Triunfan porque hay mucha gente a la que no le interesa la marca del coche ni la calidad del servicio. Además, éste es un negocio con pocas barreras de entrada. Una empresa local se da de alta con 10 coches, va a un hotel, habla con el portero y empieza a alquilar.

P. ¿Cómo les ha afectado esta competencia en sus precios?

R. Nos ha afectado mucho. No tanto porque los hayamos tenido que bajar, sino porque no hemos podido subirlos. El resultado es que los márgenes son ya excesivamente apretados, y nuestros beneficios se han ido reduciendo. En el año 2005 facturamos 201 millones de euros, y el beneficio neto fue de seis millones. Hay que calcular muy bien la dimensión, ubicación y composición de la flota y lograr, sobre todo, que los coches se muevan, que no estén parados. Resulta cada vez más difícil ganar dinero en este negocio. Como te descuides empiezas a perder dinero.

P. Pero si sus márgenes son tan estrechos, ¿cómo logran todas esas empresas ofrecer precios tan bajos?

R. Tienen costes mucho menores que los nuestros. Se trata en muchos casos de empresas familiares, que utilizan a parientes y amigos o estudiantes en vacaciones, sin la obligación de pagar sueldos de convenio o la seguridad social. Nosotros trabajamos, en buena parte, con las empresas (un 50% de nuestros clientes). Tenemos un sistema de reserva global que garantiza a los clientes la entrega y devolución de un coche en cualquier sitio. Y un coche de su preferencia. Cambiamos los vehículos a los seis meses, con lo que garantizamos que el cliente no va a sufrir avería. Los demás no pueden prometer esto, que tiene un coste.

P. Dadas estas dificultades, ¿cómo es el futuro de Avis?

R. Estamos en un sector maduro. A escala internacional, el gran crecimiento tendría que venir de Asia. En Europa, los grandes crecimientos tendrían que venir del turismo, pero entre que buena parte del negocio está yendo hacia las empresas locales y que el sector está también madurando, no veo que podamos crecer mucho.

P. ¿En qué se concreta esa búsqueda de diferenciación?

R. Se trata de proporcionar una buena experiencia a los clientes. Hemos llevado a cabo una macroencuesta a cerca de 13.000 clientes frecuentes para conocer lo que querían de nosotros. Y descubrimos tres cosas: que quieren rapidez para coger y devolver los coches, que los contratos sean muy claros y sin sorpresas, y también que les gusta poder elegir el modelo del coche.

P ¿Cree que estas innovaciones serán suficientes para impulsar el crecimiento de Avis?

R. Le diría que no hay ninguna estrategia milagrosa que permita disparar la facturación de empresas como la nuestra. La clave es seguir concentrándonos en el segmento más exigente del mercado. Tratamos de mejorar la oferta y que los clientes se decanten por el servicio, y no por el precio.