El vino a granel que se hizo internacional gracias a tres veinteañeros

Un día de principios del 2010 Víctor Fernández de Manzanos y su novia Laura Mateo recibieron una llamada de Azagra (La Rioja) en Londres, donde ambos estaban estudiando, él Finanzas y Dirección de Empresas en la London School of Economics, ella Traducción en Westminster. Un familiar le dijo a Víctor: “Vente, que tu padre está enfermo”. No estaba enfermo. Había fallecido. Era el mayor de dos hermanos y tenía entonces solo 20 años (el otro, David, que empezó en la empresa en el 2014, tenía 16). Ya no pudo volver a Londres. No tuvo más remedio que asumir la dirección de la empresa familiar, una pequeña bodega fundada a finales del siglo XIX en la que trabajaban 10 personas y que facturaba poco más de un millón de euros.

Pese a que se estaba preparando para suceder un día a su padre, Víctor Fernández, que luego acabaría sus estudios en Londres desde España, no tenía ni experiencia ejecutiva ni mucho conocimiento sobre la situación de la firma. La primera sorpresa llegó a la hora de pagar la nómina de los empleados: no había dinero. “Tuvimos que utilizar el dinero del seguro de vida de mi suegro para poder pagar los sueldos”, explica Laura, ahora esposa de Víctor y directora general de la empresa.

Han pasado ocho años y la pequeña bodega —que entonces vendía a granel— se ha convertido en un grupo, Manzanos Wines, con 10 bodegas en La Rioja y Navarra, con 120 trabajadores y una facturación de 30,4 millones de euros. Con 1.525 hectáreas de viñedos (300 en propiedad), la empresa produce cerca de 400 vinos diferentes. Entre sus marcas destacan Siglo, Castillo de Olite, Gonzalo de Berceo o Las Campanas, con algunos productos muy premiados. La Guía Peñín incluye a 13 de sus caldos, con 90 puntos.

Conglomerado

El grupo, que funciona bajo el paraguas de Manzanos Entreprises, cuenta con empresas como Mineraqua (agua, con tres manantiales) y Porsche Pamplona, adquirida en 2015, entre otras. “La compramos porque vimos que había muchas sinergias entre la concesionaria y la vinícola, el mismo segmento de público, los eventos…”, señala Laura Mateo. En conjunto, el grupo, alcanzó 41,4 millones de euros de ventas el año pasado.

¿Cuál fue el secreto? “Los primeros años pudimos sobrevivir, ya que teníamos 100 hectáreas de viñedo, lo que nos permitió obtener crédito de los bancos”, explica. Con una hoja de ruta plenamente diseñada, Víctor Fernández, el consejero delegado, empezó a transformar la pequeña pyme. Lo primero fue abandonar las ventas a granel, crear marcas y exportar sus productos. “Nuestros vinos eran de buena calidad”, asegura Mateo, “pero los vendíamos en el mercado local, porque mi suegro, que no hablaba inglés, nunca había intentado exportar”. Como no tenían dinero para reclutar comerciales, ambos empezaron a viajar al extranjero, a EE UU, Reino Unido, China… y poco a poco empezaron a colocar sus vinos en el exterior. Ahora están en 60 países y tienen oficinas en Londres y Shanghái.

Y, como los clientes querían variedad de surtido, en 2014 la empresa empezó a adquirir bodegas, tanto en La Rioja como en Navarra, de donde es originaria la familia Fernández Manzano. Ese año compró Bodegas Castillo de Eneriz, en 2016 el Grupo Luis Gurpegui Muga y Berceo (cinco bodegas) y en 2018 Bodegas Campanas, antes Vinícola Navarra y Siglo; unas adquisiciones que elevaron la deuda a 30 millones de euros y que, dice la ejecutiva, “nos obliga a estar despiertos, a vender más”. “Hemos tenido suerte, los bancos se han portado bien con nosotros. Han confiado en la capacidad de gestión de Víctor”, que representa la quinta generación de la familia, admite Laura Mateo.

La diversidad de bodegas del grupo, así como la abundancia de viñedos, dispersos por la zona, permiten a Manzanos Wines enfocarse en sus clientes: “Les ofrecemos incluso hacer vinos al gusto, singulares, muy de moda ahora, con las mezclas que ellos quieren”, añade. La empresa sigue cuidando al detalle las ventas y el marketing, en especial la relación con sus importadores y la asistencia a ferias. “Tenemos 24 comerciales que están siempre viajando”, apunta. “Además nos presentamos a unas 10 ferias internacionales cada año”.

En Manzanos Wines aseguran que, de momento, no comprarán más bodegas. “Nos estamos centrando en consolidar y reforzar nuestros productos de gama alta”, señala Mateo. Pero no han parado los proyectos. La empresa se ha embarcado en un ambicioso plan de enoturismo, por lo que ha adquirido el Palacio Tejada (cinco edificios de 1710), en el centro de Haro, un proyecto en el que ha desembolsado ya ocho millones de euros. El espacio albergará un hotel de lujo, un museo del vino, un auditorio y un bar. Y también bodegas, por supuesto.