Vender leche en el país del petróleo

Con unas llamativas gafas de sol doradas, camiseta azul con el logotipo de Leche Pascual y zapatillas verde pálido impolutas, Paula da Costa entra en una cantina (una tienda de ultramarinos) al pie de la carretera en Viana, un municipio de la provincia de Luanda (Angola). Es temprano, pero fuera el termómetro ya se encamina a los 30 grados. “Soy la responsable de un equipo de 11 personas”, repasa, colocando productos en las estanterías. “El año pasado rompimos todos los récords de ventas, Leche Pascual es la mejor”, sonríe.

Hace un cuarto de siglo que el grupo español pisó por primera vez Angola, que vivía entonces los últimos años de una guerra civil devastadora. Aquel conflicto dejó una sangrienta herencia de casi un millón de muertos y un territorio en ruinas, gobernado por la oligarquía familiar de Eduardo dos Santos, que se mantuvo en el poder hasta 2017. Con todo en contra, la empresa láctea española, entonces presidida por Tomás Pascual Sanz, vio en la expansión a África muchas posibilidades. No solo en Angola: Santo Tomé y Príncipe, Cabo Verde, Guinea Ecuatorial, Chad, Mozambique o Guinea-Conakry se convirtieron en objetivos comerciales.

Ya con Pascual Gómez-Cuétara, su actual presidente e hijo del fundador, la fijación de la compañía por crecer en el mercado internacional, en el que han sufrido ciertos vaivenes, sigue centrando los planes de la marca. Pero ahora es distinto. La empresa lleva un tiempo trabajando en una estructura internacional más sólida a un coste bajo, aprovechando socios locales fuertes y, desde ahora, fabricando en el país sudafricano. Un lugar donde apenas hay vacas, pero hay leche.

Su trabajo comercial del pasado no ha caído en saco roto. Leche Pascual es una de las pocas marcas que les vienen a la cabeza a los angoleños cuando se les pregunta por un yogur, un producto muy valorado por su alto contenido en azúcar, grasa y proteínas en un país con mucho petróleo pero muy poca industria agrícola o ganadera. En los supermercados, cada unidad se vende por unas 450 kwanzas, que al cambio son unos 80 céntimos de euro. Los postres lácteos son caros en un territorio donde la mitad de la población tiene una renta de menos de dos dólares diarios. Pero también son muy valorados por su alto valor nutricional, cuenta Pedro Bouza, director de Desarrollo de Negocio Internacional del grupo. “Aquí se le da una gran importancia a la seguridad alimentaria, a la confianza de las marcas, y se aprecian mucho los yogures y la leche. Son productos que muchos adultos no han consumido en su infancia y ahora se los empiezan a dar a sus hijos”.

Desde diciembre, y de la mano de Refriango, la empresa local que lidera el mercado de bebidas (con 50 marcas en su catálogo, es embotelladora de Coca-Cola y fabrica Tigra, una de las cervezas más importantes del país), Pascual ha empezado a envasar leche a partir del alimento en polvo que importan desde otros países y reconvierten en Luanda, en las modernas instalaciones de su socio. Diogo Caldas, consejero delegado de la empresa luandesa que se ha vinculado a Pascual, tiene una gran confianza en el futuro tras su enlace empresarial: “Nosotros tenemos la parte industrial y de distribución, y ellos el know-how de sus productos lácteos y marcas. Como nosotros, son una empresa familiar, nuestros valores están muy alineados”.

Cuenta que empezaron por lo más sencillo, la leche UHT, en sus versiones entera, semidesnatada y desnatada y en breve lanzarán 14 referencias de leche en polvo. Después vendrán la leche condensada o las mantequillas. “Empezamos por donde había más oportunidades. Angola es un país con buenas perspectivas de crecimiento, y ahora hay estabilidad para conseguir que sea autosuficiente”, abunda el directivo. Con este acuerdo los costes de producción caen a la mitad respecto al mismo producto importado por barco.

Ventas al alza

En Luanda, donde EL PAÍS fue invitado junto a otros medios por Pascual para conocer su desarrollo comercial, la mayoría de las cadenas de distribución tienen un espacio reservado para los productos de la española. Tomás Meléndez, director Internacional de la compañía, calcula que, tras ingresar 46 millones de euros con las exportaciones globales en 2022, este año subirán a unos 70 millones de euros, de los cuales en Angola se ingresarán 23. Es un reto importante, ya que las ventas de todo el grupo Pascual llevan algunos años estancadas en los 700 millones (la empresa no ha comunicado todavía los datos de 2022, pero fuentes de la compañía señalan que habrá crecimiento).

A medio plazo ese país se puede convertir en el puntal de la división internacional, que en 2025 podría aportar a las cuentas del grupo la cantidad nada despreciable de 130 millones. No va a ser un camino sencillo. “En lugares como estos nada lo es, pero ahí está el reto. Aquí la población va a crecer, la calidad de vida avanza, y nosotros queremos avanzar con ellos”, traslada Meléndez. No hay metas temporales: “Hace dos años unimos fuerzas con Refriango pensando en el largo plazo”, añade. “Al final todo se basa en la confianza. Hace 50 años en España empezamos desarrollando el mercado con los ganaderos, con las vacas, y ahora lo lideramos con presencia en 50 países”.

En paralelo tienen planes en Centroamérica y Sudeste asiático reproduciendo el mismo modelo que en Angola: joint ventures de capital al 50% con empresas que les aseguren la distribución, tengan red comercial y fábricas. Solo en Angola, la inversión prevista suma 20 millones.

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