Cómo ganarse (bien) la vida vendiendo casas de otros

Xavier Dalmau comenzó un nuevo trabajo hace nueve meses. El pasado mayo, este catalán de 61 años y con experiencia en el sector del ladrillo, decidió apostar por el autoempleo abriendo una franquicia inmobiliaria de la cadena estadounidense Re/Max en la calle del Consell de Cent, cerca de Plaza de Espanya, en Barcelona. Lo hizo con otros dos socios. Necesitaron una inversión de 100.000 euros para arrancar, una cantidad que asumieron con fondos propios. Y así comenzaron su aventura emprendedora en un local de 100 metros cuadrados. Ya son 11 los agentes inmobiliarios con los que opera, autónomos que se autogestionan y que suelen cobrar un 50% de cada venta. “Un agente que trabaje bien puede ganar en torno a 40.000 euros anuales”, cuenta Dalmau.

El negocio está en plena “travesía en el desierto”, dice el emprendedor. El punto de equilibrio se conseguirá pasado el primer año y los beneficios llegarán a partir del segundo o tercer año. Una agencia como la de Dalmau puede facturar entre 60.000 y 70.000 euros al mes. Las más pequeñas, en cambio, se mueven en la banda de los 30.000 a 40.000 euros mensuales.

Xavier Dalmau es solo uno de los cientos de nuevos emprendedores del mercado inmobiliario. Los que más saben de esto cuentan en tono distendido que el sector va como un tiro. El ladrillo recupera su tirón en España y lo hace en todas sus vertientes. También como una opción atractiva y rentable de autoempleo. “El sector inmobiliario se ha reactivado notablemente en el último año y se ha convertido en sector refugio para emprendedores. El precio del inmueble ha subido y, por tanto, los fees de venta (comisiones) han crecido, dotando de mayor rentabilidad a la actividad”, sostiene José Aragonés, socio-fundador de T4 Franquicias.

En España hay unas 45 enseñas, algunas de ellas surgidas en el último año. “El número de establecimientos operativos (propios y franquiciados) de las redes de franquicia que operan en España ha pasado de 1.440 en diciembre de 2020 a 1.772 en diciembre de 2021, lo que supone un incremento del 23%”, calcula Santiago Barbadillo, fundador de la consultora Barbadillo y Asociados. Para este año, las previsiones siguen siendo halagüeñas: “El sector seguirá creciendo porque despierta el interés de los emprendedores, que lo ven como una opción para el autoempleo”, señala Eduardo Abadía, director ejecutivo de la Asociación Española de Franquiciadores.

El mayor interés por ser franquiciado inmobiliario tiene una explicación. Es un claro reflejo del buen momento que vive el mercado de la vivienda en España, donde las compraventas están en niveles no vistos desde 2007. En 2021 se registraron 565.523 transacciones de casas, un 34,6% más que en 2020, según el INE. La pandemia ha acelerado el apetito por la vivienda, empujado por los bajos tipos de interés, las hipotecas históricamente baratas y unos ahorros récord entre las familias. Habrá que ver si la inflación frena el voraz apetito por la vivienda este año.

Además, hay pocas barreras de entrada: no es necesario tener conocimientos previos del mercado inmobiliario, ya que la mayoría de las enseñas ofrecen formación. “Es un sector idóneo para profesionales con capacidad comercial, habilidades sociales y proactividad profesional”, dice José Aragonés. La mayoría de los franquiciados ha superado la cuarentena. “Vienen del propio sector, de la banca, la construcción y reformas, y un porcentaje nada despreciable son emprendedores de otros ramos que quieren diversificar sus negocios”, indica Jorge Torrent, gerente de Look & Find. Lo que sí hay que tener son ahorros o acceso a financiación porque la inversión media es de 30.000 euros, aunque puede llegar a los 100.000 euros, como en el caso de Xavier Dalmau. “El promedio de amortización oscila entre uno y dos años y la rentabilidad esperada se mueve entre un 20% y un 30% de la facturación”, indica Aragonés.

Principales cadenas

La red de franquicias inmobiliarias Tecnocasa es la más grande por número de oficinas en España y la segunda de Europa. Cuenta con 778 locales franquiciados. En 2021 incorporó 78 nuevas oficinas, un 11% más respecto a 2020. Estas cifras incluyen otras dos redes, Tecnorete y Kìron. El crecimiento de la firma es solo interno. “Buscamos a jóvenes que entren como comerciales a una de nuestras oficinas y les formamos para ser los franquiciados del futuro”, apunta por correo Paolo Boarini, consejero delegado del grupo Tecnocasa España. La inversión se sitúa entre 20.000 y 30.000 euros (incluido el canon de entrada de 15.000 euros), a los que hay que añadir el coste del local, un royalty mensual —importe que el franquiciador cobra al franquiciado como remuneración a los servicios que le presta— de 1.582 euros. Los locales deben estar en localidades con una población mínima de 20.0000 habitantes y tener al menos 50 metros cuadrados. La duración del contrato es de cinco años.

Re/Max España es otra de las marcas con más franquicias. La red firmó en 2021 el mejor ejercicio de sus 27 años de historia, logrando una facturación de 47 millones de euros, un 46% más que en 2020. “Hemos doblado la facturación frente a 2006, representa un 225% más”, indica Javier Sierra, presidente de Re/Max España. La red vendió 24 nuevas licencias en 2021, finalizando el año con 169 licencias de franquicias y 2.534 agentes. “Nos encontramos ante un escenario idóneo para emprender en el ámbito inmobiliario”, señala el presidente de la marca. Para abrir una franquicia de esta red se requiere una inversión total (incluido canon de entrada y capital circulante del primer año) de entre 80.000 y 100.000 euros. El royalty es el 6% sobre la facturación y el canon de publicidad es el 3%. El local debe estar a pie de calle y tener entre 70 y 100 metros cuadrados. La duración del contrato también es por cinco años.

En la red de Look & Find, con 40 oficinas —solo una es propia— aprecian un repunte de solicitudes de información que en años anteriores, por lo que prevén crecer cerca de un 10% este año. “El interés se debe a que el techo de ganancia es muy alto debido a que depende en parte del nivel de actividad que la marca y el empresario seamos capaces de generar. Además, se puede deber a que aparentemente las barreras de entrada son bajas, algo que realmente es solo apariencia, ya que para su correcto desempeño es necesario formarse en varios campos”, explica Jorge Torrent, gerente de la cadena. El modelo de negocio apuesta por un local físico, de forma que la inversión total está entre 24.000 y 35.000 euros, dependiendo del estado del local, y el royalty parte de 800 euros.

Canon único

En Alfa inmobiliaria el número de acuerdos de formación para franquiciados firmados el pasado año creció un 62%. Una vez acabado, el franquiciado tiene la opción de iniciar el proyecto o declinarlo. La cadena prevé crecer un 20% este año. “Cada vez más contamos con nuevos franquiciados que tienen o han tenido vínculos con el sector inmobiliario, y ahora que está en auge, quieren retomar el proyecto. Otros perfiles vienen de diferentes sectores, pero directamente relacionados con experiencias comerciales”, señala Antonio Pérez, director general de Alfa Inmobiliaria. Su modelo es totalmente diferente a los anteriores. El emprendedor solo debe abonar un canon único, sin royalties por volumen de venta, y cada año el franquiciado paga menos a la central. La inversión inicial oscila entre los 3.000 euros en el caso de profesionales sin un local a pie de calle —trabajan desde su domicilio o despacho profesional—, hasta los 12.000 euros para las incorporaciones con local. No hay permanencia mínima.

La red Century 21 España cerró el año pasado con 1.500 asesores inmobiliarios, un 25% más respecto a 2020 y superó los niveles de facturación previos a la pandemia con 25 millones de euros, un 24% más. Con las cuatro nuevas franquicias abiertas en 2021, ya suma 78 locales. En este caso, la inversión global se sitúa entre 60.000 y 80.000 euros (inversión y fondo de maniobra). El royalty es el 6% de la facturación y la publicidad es el 3%. Requiere un local a pie de calle de al menos 100 metros cuadrados. “Para un nuevo franquiciado la amortización tiene lugar en menos de 18 meses”, indica Ricardo Sousa, consejero delegado de Century 21, empresa que compaña al emprendedor desde el primer día, al margen de que tenga o no experiencia en el sector tratando de aumentar su rentabilidad y cuota de mercado.

El 80% de la cifra de negocio de Don Piso procede de oficinas propias. Según Emiliano Bermúdez, subdirector general de la red, son “bastante restrictivos a la hora de otorgar franquicias, la hoja de ruta es tener una red de franquicias bastante equilibrada”. En 2021 la cadena se abrió al modelo de franquicia online “pensadas para aquellas personas que, de una manera muy sencilla, quieran montar su propio negocio inmobiliario y ser sus propios jefes, aprovechando las ventajas que les ofrece la marca”, cuenta Bermúdez. Las aperturas sumaron siete franquicias a pie de calle y 14 bajo la modalidad online. La inversión oscila entre 15.000 a 30.000 euros y los royalties mensuales son del 1% sobre las ventas en el caso la oficina tradicional. La agencia online tiene un canon de 3.500 euros.